Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen. Fehler in der Preisverhandlung – wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Was haben Sie sich denn vorgestellt? Womit vergleichen Sie? Auf welche Leistung können Sie verzichten? Zu welchem Preis bietet der Mitbewerb an? Ich kann Ihnen einen Rabatt geben! oder w