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Überreden funktioniert NICHT bei der Akquise Logisch. Das nächste Gespräch in der Kaltakquise wird noch schlechter. Und so geht es dann den ganzen Tag weiter. Viele Verkäufer gehen dann in ihrer Verzweiflung dazu über, ihre Gesprächspartner mittels Monologen zu einem Termin zu überreden. Ja “ÜBERREDEN” – genau das ist es – und nicht verkaufen. Ich kenne das von Anrufen, die mich selber ereilen, wenn andere Verkäufer mich am Telefon zulabern, und ich kaum die Chance habe, sie zu unterbrechen oder etwas zu sagen. Dass damit Kaltakquise nicht funktioniert und nur zur Frustration für beide Seiten wird, ist einleuchtend. Und ein Verkäufer wird sich diese schallende Ohrfeige der Ablehnung nicht oft abholen wollen. Er wird einfach nicht mehr anrufen. Er wird die Kaltakquise zum klirrend kalten Schreckgespenst erklären und ihr ausweichen, wo er nur kann. Die generelle Gegenwehr und Abneigung bezüglich der Telefonakquise steigt somit ins Unermessliche. Eines Tages kommen viele Verkäufer dann an den Punkt, sich zu sage

Akquirier mal eben … Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen  1 – Die Angst des Verkäufers vor der Kaltakquise   Kaltakquise Auch den erfahrensten Verkäufern lässt dieses Wort meist kalte Schauer über den Rücken laufen. Selbst „alte Verkaufshasen“ erzittern beim Klang dieser elf an sich unschuldigen Buchstaben. Kaltakquise droht! Die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne nonchalant und eher en passant auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach. „Akquirier mal eben, Du hast ja gerade ein paar Stunden Leerlauf in Deinem Kalender … „ heißt es dann, gefolgt von einem lässigen „da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche …“ Ist es wirklich so einfach? Nein, natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eisigen Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit höherem Selbstvertrauen zum Telef

Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern  Reklamationen im Verkauf wird es immer wieder geben. Auch der beste Verkäufer kann sie nicht verhindern. Worauf Verkäufer aber Einfluss nehmen können, ist ihr Umgang mit einer Beschwerde. Viele Unternehmen etablieren aus diesem Grund ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern. Kundenbeschwerden gehören zum Verkauf. Selbst wenn Verkaufsabteilungen sehr sorgfältig agieren, beschwerdefreie Verkaufsvorgänge sind nicht die Norm. Die erste Reaktion auf Verkäuferseite ist meist Ärger, gepaart mit Enttäuschung. Viele Verkäufer reagieren uninteressiert, wenn es sich bei der Beschwerde z.B. um einen technischen Mangel am Produkt handelt. Sie denken, das geht sie nichts mehr an, und sie verweisen den Kunden an eine andere Abteilung. Das ist der falsche Ansatz. Wer das Geschäft eingefädelt hat, ist in der

Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kun

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am En

Steht der Mensch und Kunde im Mittelpunkt? Nach wie vor spüren wir die Krise in der Wirtschaft. Sehr oft liest man in den Unternehmenswerten: „Der Mensch steht im Mittelpunkt“. Dabei sind das meist doch nur leere Sätze, die sich gut anhören sollen. Es steht immer noch die Firma im Mittelpunkt – wir hier und dort der Markt. Der Kunde und Mitarbeiter ist eher anonym und nicht Mittelpunkt und Zentrum des Handelns. Partnerschaft und Zusammenarbeit mit den Kunden ist nur selten spürbar. Und das, obwohl sich Unternehmen mit neuen Realitäten und Spielregeln auseinandersetzen müssen. Der Anpassungsdruck hat sich enorm erhöht! Kunden können sich sehr schnell in der digitalen Welt informieren. Die Welt ist ein globales Dorf geworden und der Kunde wird zunehmend kritischer und unberechenbarer. Er spart bei den billigen Großmärkten und kauft dennoch bei Gucci. Verschiedene Studien gehen davon aus, dass die Steigerungsraten im Online Markt bei über 50 000% liegen. Sind unsere Unternehmen darauf vorbereitet? Die Experten s

Wie Sie Ihren Unternehmenswert verdoppeln   #Vertrieb #Verkauf #Unternehmenswert

Viel wurde schon gesagt zum Thema Verhandeln: Kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen - wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam Futter für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durch

Sex und Emotion verkauft! Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“ Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln „Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht habe

Frau in der Gehaltsverhandlung – ist weibliche Gehaltsverhandlung anders? Frauen verkaufen sich im Gehaltsgespräch häufig schlechter. Das hat auch eine Studie der Uni Passau gezeigt. Wie ist das nun, wenn Frauen männliche Verhaltensmuster übernehmen? Werden Sie dadurch erfolgreicher? Weit gefehlt, wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung männlich agiert, verletzt sie ein psychologisches Erwartungsschema beim Gesprächspartner. Die typischen Ratgeber-Tipps für Gehaltsverhandlungen beinhalten rein männliche Muster wie selbstbewusstes Auftreten und klare Forderungen zu stellen. Weibliche Gehaltsverhandlung bedarf einer anderen Taktik. Fordernde Frauen entsprechen leider nicht unserer Erwartung von einem sympathischen Auftreten bei einer Frau. Jetzt kann man darüber streiten, sich ärgern, nur ändern wird man es nicht, da es über Jahrhunderte in unsere Gene impliziert wurde. Männer verkaufen sich erfolgreicher als die Frau in der Gehaltsverhandlung Was machen Männer beim Gehalt verhandeln und warum verdienen Männe

So überzeugst du in deiner Gehaltsverhandlung! „Ich verdiene mehr!“ – so erhöhst du deine Chancen auf ein besseres Gehalt beim Gehalt verhandeln hier den Online Kurs downloaden Viele Mitarbeiter scheuen das Gespräch mit dem Chef über ihr Gehalt – es setzt sie einfach unter Stress. Dabei ist nichts natürlicher, als für mehr Leistung auch mehr Lohn zu bekommen. Die Möglichkeit einen abschlägigen Bescheid zu erhalten, ist immer gegeben. Aber wer erst gar nicht versucht, seine Position zu verbessern, kann sich gleich auf Dauer am unteren Ende der Gehaltstabelle einordnen. Selbstbewusstes Auftreten wird in Gehaltsverhandlungen honoriert. Lesen Sie in diesem Blog welche Faktoren für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ausschlaggebend sind und wie Sie um das Gehalt verhandeln. Im Leben bekommt man nicht das was man verdient, sondern das was man verhandelt! Lerne, wie du jedes mal ein bisschen besser abschneiden kannst und wie du eine signifikante Gehaltserhöhung erreichst. Ulrike Knauer Wie oft verhandeln wir

Ein Interview mit Ulrike Knauer zum Thema Social Sale und was das im Vertrieb und im Employer Branding den Unternehmen bringt. Personal Branding: Eine Marke verkauft sich von selbst Was bringt personal branding für eine gut positionierte Brand, zu Deutsch Marke Personal Branding kann für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Statussymbol verglichen werden. Der Name allein genügt, um klare Bilder in den Köpfen der Menschen entstehen zu lassen. Große Unternehmen investieren daher weitaus mehr in die Markenbildung als in die tatsächliche Werbung. Die international anerkannte Kommunikationsagentur Edelmann hat 2014 mit einer Studie belegt, dass Menschen nach wie vor am liebsten von Menschen und nicht von Firmen oder in Online-Shops kaufen. Personal branding ist daher nichts anderes als die eigene Persönlichkeit zur unverwechselbaren Marke zu entwickeln. Personal Branding im Social Selling – der sichere Weg zu mehr Erfolg Bei einer Brand denken wir in erster Linie an internationale Großkonzerne mit klinge

Corona ist ein ganz besonderer Fall einer Krise – nur Krisen können ein Unternehmen immer wieder ereilen. Egal ob sie selbst gemacht oder durch externe Faktoren gekommen sind. Es geht doch darum, bei einer Krise nicht einfach abzuwarten, sondern alle Kraft in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu stärken. Denn ein guter Verkäufer kann ein Unternehmen durchaus retten. Nur der Verkauf bringt den Umsatz und den Cash Flow nach vorne, damit Kunden nicht direkt zum Mitbewerber gehen. In diesem Blog geht es darum, wie der Vertrieb in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringen kann! Folgende Tipps helfen dem Vertrieb in der Krise dabei, die eigene Firma nach vorne zu bringen und vielleicht auch neue Märkte zu erschließen Wie ist das in der Krise? Haben Kunden ihren Bedarf wirklich verändert oder setzten sie einfach nur andere Prioritäten. Die Ängste ziehen sich über die Existenz, die Finanzen, die Schadensminimierung. Das Thema Wachstum hat sich nach hinten geschoben und einige Unternehmen

Fast jeder kennt den Begriff „Customer Journey“ und doch geht es nicht darum die Ideale Reise des Kunden nachzuzeichnen. Es gibt nicht mehr den typischen Kunden sondern vielmehr den individuellen Kunden. Die digitale Transformation im Vertrieb kann nicht nur Prozessoptimierung als Grundlage haben. Viel wichtiger ist es, die Chance zu ergreifen den Kundennutzen als Denkhaltung im Unternehmen und vor allem bei allen Mitarbeitern, zu verankern. Wann fangen wir endlich an Zielgrößen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Besuchsfrequenz oder Abschlussquote nicht alleine in den Köpfen zu verankern. Die Frage ist doch, wie ich einen Kunden wirklich glücklich mache, wie ich es ihm so einfach wie möglich mache bei mir zu kaufen und das mit der Digitalisierung im Vertrieb verbinden. Es geht nicht mehr nur darum einen Kunden zum Stammkunden zu machen, sondern wie ich den Einkauf des Kunden erhöhen kann. Welche Produkte die höchste Spanne geben…. Werden diese Fragen beantwortet, dann steigen auch automatisch die Zielgrößen. Aller

Hier klicken und die eigene Verhandlungsstärke testen 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromise ein oder kämpfe ich als Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und damit um meine Preise? Wie gehe ich als Unternehmen mit knappen Ressourcen um? Ihr Umgang mit Preisverhandlungen sagt sehr viel über Sie selbst und Ihr Unternehmen aus, und gleichzeitig hat es Auswirkungen auf Ihr Ergebnis. Daher lohnt es sich das beste aus Preisverhandlungen herauszuholen. Der Einkauf gilt als die härteste Verhandlungssparte schlechthin. Hier sitzen sich Profis gegenüber, die ihre Branche

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr im Podcast #verkaufspsychologie #vertriebspsychologie #sympathie

Ihr Umsatz stagniert oder ist rückläufig? Oder Sie möchten einfach mehr Verkaufen als die Jahre zuvor. Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überdenken. Wir zeigen Ihnen 10 Tipps, wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen. 1. Gehen Sie offen ins Verkaufsgespräch Neugierde ist die Triebfeder, um auch Interesse am Gegenüber zu zeigen. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch schon wissen, was hinterher herauskommt – warum führen Sie es dann? Das funktioniert vor allem bei Neukundengesprächen gar nicht. Wie offen sind Sie? Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuzuhören – das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören – die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet. 2. Überzeugen Sie

Denkst du darüber nach, deinen neuen Online-Kurs für unter hundert Euro anzubieten? Du hast Angst, keiner kauft, wenn du teurer bist? Und du nimmst an, niedrige Preise bringen mir mehr Kunden? Diese Gedanken sind Glaubenssätze, die nicht unbedingt stimmen, und die deine Preisgestaltung besser nicht beeinflussen sollten. In diesem Beitrag geht es um 5 Wege sofort Preise zu erhöhen und die Gründe, warum du die Preise erhöhen solltest! Wenn du dich unter Wert verkaufst, ziehst du Kunden an, die dich nicht wertschätzen. Unsere Gedanken verhindern es Preise zu erhöhen Statt billig zu denken, solltest du deine Preise erhöhen. Höhere Preise sind besser für dein Business und hier sind 3 Gründe dafür: 3 Gründe warum die die Preise erhöhen solltest 1 Wenn du mehr einnimmst, kannst du deinen Kunden mehr Wert liefern. Das kann eine höherwertige Dienstleistung sein, die extra Mile zu gehen und dem Kunden mehr Aufmerksamkeit zu geben oder ein höherwertiges Produkt. Als Coach oder Trainer können es auch höherwertige Unte

  In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so

Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Trotzdem ist es so, daß die telefonische Kundenakquise mit dem potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende ist. Ohne Verkaufsabschluss aus der Akquise. Viele Unternehmer kennen das Problem. Doch es lohnt sich, die Telefonakquise zu trainieren, denn es ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um im B2B neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Die folgenden Tipps helfen Unternehmern, bei Kunden Interesse an ihrem Angebot zu wecken und ihre Neukundengewinnung zu optimieren.   Mehr dann komm zur Kaltakquiseoffensive online