Guerrillafm

Meistens geht es in unseren Sendungen ja darum, zu besprechen, wie Dinge zu tun sind oder wenigstens, wie man sie „machen“ sollte. Aber auch, wenn man alles richtig macht, bleibt Platz für Fehler. Und uns ist wichtig, dass Ihr nicht nur wisst, wie Vertrieb richtig aussehen muss, sondern auch, woran Ihr erkennt, wenn etwas falsch läuft. Und damit setzen die Guerrillas sich in einigen der nächsten Folgen genauer auseinander. Damit die Spannung unaushaltbar bleibt, wird heute nicht mehr verraten. Zuhören ist nämlich wichtig im Vertrieb. Und beim Podcast unverzichtbar… …diese Woche bei GuerrllaFM!

Diese Woche geht es noch einmal um Selbstmarketing oder seien wir ganz offen: Selbstdarstellung. Wir gehen der Arbeitshypothese „Selbstdarstellung ist kontrollierte Schizophrenie“ auf den Grund: Wir sind immer „die Businessperson“ und die „Privatperson“. Macht Ihr denn diese Trennung bei Euch? Schon klar: Man reißt sich in der Familie weniger zusammen als beim Meeting. Aber das ist ja lange nicht alles. Wie deutlich macht Ihr diesen Unterschied? Wo ist Selbstdarstellung clever, wo Verstellung? Und vor allem: Was kommt besser an? Soll man höflicher, gesitteter Diplomat sein oder „enfant terrible“? Will man reden, wie einem der Schnabel gewachsen ist oder eine Kunstfigur wie Lady Gaga sein, die keinen Blick mehr auf den Menschen dahinter erlaubt? Und die wichtigste, vielleicht wuchtigste Frage: Wer wollt Ihr sein? Kempinski? Karpinski? Oder gleich Kinski? Mal hören… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute geht es um das tollste Thema der Welt. Euch! Wir hatten ja in der Vergangenheit schon immer wieder Mal die Themen „Selbstbewusstsein“ und „Selbstbild“ gestreift. Sogar über Eure Klamotten haben wir schon geredet. Jetzt geht es eine Etage tiefer, nämlich zu Euch selbst. Heute geht es genau darum. Denn: Das, was wir über uns selber denken wird sich immer in dem zeigen, wie wir handeln. Noch wichtiger: Was denken andere über Euch? Es ist nämlich nicht immer und nur so, dass Ihr Euer Produkt verkauft, weil es so super ist. Vielleicht hat es auch damit zu tun, dass Ihr super seid? Oder verkauft Ihr Euer Superprodukt nicht, obwohl das Produkt super ist und… Ihr vielleicht nicht? Klingt superkompliziert? Kein Problem, die Guerrillas, die alles einfach machen, kümmern sich darum… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Bereits zum zweiten Mal ist Dieter Blümel bei den Guerrillas zu Gast und spricht mit ihm über „Vertriebsmanagement“. Was ist das eigentlich? Gemeint sind damit die Organisation und die Planung des Vertriebs. Sicher, da geht es um mehr als Visitenkarten. Es braucht Ziele, Abläufe und natürlich auch Qualifikation aller Beteiligten. Dieter Blümel berichtet aus seinen Erfahrungen und gibt Hinweise, wie „Vertriebschefs“ Ihre Arbeit - und die anderer – organisieren können… …diese Woche bei GuerrillaFM.

Heute schauen wir mal in das “Mutterland” des Verkaufs (oder Verkaufens), die USA. Und Ihr kennt uns gut genug, um zu wissen, dass wir nicht zwingend alles toll finden, was oder weil es aus „den Staaten“ ist. Spätestens der Markteintritt von WAL*MART, der nur mit einem kleinen Zeh geschehen konnte (und dennoch nichts wurde) hat ja gezeigt, dass nicht alles bei uns ankommt, was die Amerikaner mögen. Aber es ist ja auch nicht alles schlecht. Zum Beispiel gibt es einige Besonderheiten oder „Tugenden“: Sich auf Fragen oder Einwände vorzubereiten, bevor sie kommen. Kompetenz in Teilen von einzelnen in das System zu verlagern und vielleicht das, was funktioniert über das zu stellen, wonach einem gerade ist. Die Guerrillas berichten heute darüber, was man nachmachen oder lassen oder vielleicht mal überdenken sollte… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute trefft Ihr – auch, wenn Ostern längst rum ist - einen alten Vertriebshasen. Nein, nicht „nur“ Tony, sondern auch seinen Gast Dieter Blümel. Er gibt einen Einblick in die Zusammenarbeit mit Großkunden. Auch, wenn Ihr noch keine Großkunden haben solltet (oder Eure Großkunden noch etwas kleiner sind), kann man alles, was Dieter sagt, auch gut im Kleinen selbst umsetzen. Und es gibt vieles zu besprechen und zu hören: Über den Umgang mit Kunden, Geschäftsgebaren, Partnerschaftlichkeit und vieles mehr… …diese Woche bei GuerrillaFM.

Das Attribut „Verkäufer“ ist nicht bei jedem positiv besetzt. Aber Verkaufen gehört zu jedem Beruf. Wäre das nicht so, gäbe es kein GuerrillaFM. Wir alle kennen Leute – wie Andi – die können quatschen, quatschen, quatschen und scheinen auf den ersten Blick die geborenen Verkäufer zu sein. Und dann gibt es stillere Typen. Es drängt sich die Frage auf: Muss man ein geborener Verkäufer sein? Kann man das? Will man das? Oder kann man alles lernen, wenn man will? Doch. Man kann. Schade eigentlich… Notfalls gibt es noch einen etwas steinigen Weg, der aber – wenn man sich ordentlich anstrengt – so oder so zum Erfolg führt. Petra und Tony zeigen ihn Euch… …diese Woche bei GuerrillaFM.

Wie Ihr in unserer Folge zu Andis Abmahnung gelernt habt, muss er die Internetseite der Praxis neu gestalten. Grund genug, sich auch um den Inhalt zu kümmern und nicht einfach „alten Text mit schöner Grafik“ zu zeigen. Immerhin: Wir wissen, dass 50 Prozent aller Besucher die Seite sofort wieder verlassen. Darin steckt also noch jede Menge Potential. Und da wir ja unsere Auswertungen, zum Beispiel über Google Analytics haben, wissen wir ja auch, was wie lange und wie oft angesehen wurde. Und siehe da: Mehr als die Hälfte der Webseiteninhalte interessieren… keinen Menschen! Das heißt ja nicht, dass diese Inhalte grundsätzlich uninteressant wären oder dass Andi sie schlecht geschrieben hätte. Aber es heißt mit Sicherheit: Unsere Vorstellung, was die Leute interessiert, weicht davon ab, was die Leute interessiert! Und wie wir damit umgehen, erfahrt Ihr… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute geht es um ein Thema, das ganz besonders diejenigen betrifft, die eine Dienstleistung in der medizinischen oder beratenden Richtung ausüben. Aber auch für alle anderen ist das Thema wirklich wichtig: Es geht um die Abmahnung von Webseiten bzw. deren Inhalten. Diesmal hat sich Andi für Euch in hohe (!) Kosten gestürzt, um wie immer bei uns direkt aus der knallharten Praxis berichten zu können. So eine Abmahnung ist nämlich nicht einfach lästig. Sie kann richtig Ärger machen. Jeder, der auch nur einigermaßen auf seinen Internetauftritt angewiesen ist, kann durch so eine Abmahnung einiges verlieren. Ihr erfahrt, wie Ihr Euch am besten verhalten sollt, wenn Euch plötzlich Menschen schreiben, die ihr nicht nur nicht kennt, sondern die ihr auch nicht kennen lernen wollt… …diese Woche bei GFM! Ach: Und für alle anderen Juristen: Das hier ist keine Rechtsberatung, sondern persönliche Erfahrung und Meinung und ersetzt nicht die Konsultation eines Fachmanns.

Hallo aus der Welt der Tarnanzüge! Über das Thema Kleidung haben wir ja Einiges gesagt. Diese Woche wird es etwas mehr "Hands-On". Wir picken mal einige Stile und Details heraus und diskutieren, was Geschmackssache sein darf und was nicht mehr. Es wird auch um das Thema "Uniformen" gehen, allerdings nicht im Sinne von McDonald's oder der Lufthansa, sondern ungeschriebene aber vorgeschriebene Uniformen oder "Looks" in gewissen Branchen... ...diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute geht es um eine andere Art der Verpackung. Im Regelfall sind in unseren Breiten 70-85 Prozent unseres Körpers verdeckt. Aber womit? Obwohl alles immer schön politisch korrekt ist und man so wenige Vorurteile wie möglich zu allem haben soll, so sind die meisten doch nicht immun dagegen, unsere Kleidung zu sehen und sich ein Urteil darüber zu bilden. Und dabei solltet Ihr mitwirken! Und natürlich kann es dabei nicht nur um Anzüge, Blazer und Krawatten gehen… Die Frage aber, was ein Kunde von uns, unserer Branche, unserem Auftritt und schließlich unserem Eindruck erwartet ist nicht so leicht beantwortet wie die, worin man sich wohl fühlt. Was die Guerrillas dazu meinen, erfahrt Ihr… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Wo viele Euch raten zu reden, rät Tony auch ab und an das Schweigen. Denn es gibt durchaus eine Phase, wo unser Kunde mit seiner Entscheidung am Ende allein ist und weiteres Reden nur schadet. Spannend, oder? Denn er kommt irgendwann doch so oder so: Der Moment, an dem eine eindeutige Entscheidung nötig ist. Und zwar vom Kunden. Und da kann man nicht vorbei reden. Das Aufzählen der vielen Vorzüge unserer Leistung hilft da nämlich nicht. In Zweifel lenkt Ihr ja damit den Käufer davon ab, sich zu entscheiden! Und wir plädieren heute einmal mehr für mehr Mut zur Deutlichkeit, notfalls sogar "Mut zum NEIN"… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute geht es um Abschlusstechniken und damit den fünften Schritt im Vertrieb! Euer erfolgreiches Bestehen eines weiteren Guerrilla-Grundkurses steht kurz bevor! Der Erstkontakt hat geklappt, der Kunde ist qualifiziert, Ihr habt das Angebot präsentiert, über den Preis wurde gesprochen. Ihr habt Euch von Phase 1 bis jetzt vorgearbeitet. Was ist jetzt noch zu nun? Im Grunde wäre es ja einfach und gar nicht unseriös, nun zu fragen: „Wie sieht’s aus, kommen wir ins Geschäft?“. Aber das ist für viele nicht so einfach und es klappt auch nicht zwingend. Heute packen Tony und Petra aus, welche Erfahrungen sie selbst gemacht haben und welche Kniffe ihr Wissensschatz für Euch bereithält. Und damit das mit den Fragen klarer wird, spielen wir mit Tony ein Experiment durch: „Tony kauft einen Podcast“. Und nicht umsonst kommen wir dann auch auf den Unterschied zwischen „den Abschluss bekommen“ und „In Ausübung von Akquise die Kernleistung erbringen“… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute wird unser Thema Marketing ausnahmsweise mal ein bisschen politisch. Wir hinterfragen ein Produkt, das in den letzten Wochen von sich reden machte: Es geht um den Verteidigungsminister (a.D.) Dr. (a.D.) Freiherr von und zu Guttenberg, den Erfinder des Nachdrucks. Über diese Affäre (gern auch wertfrei) darf und soll natürlich jeder seine Meinung haben, es geht hier ja auch nicht um politische Meinungsbildung. Aber es ist doch interessant, wie sich diese Figur in atemberaubender Geschwindigkeit zum „Überminister“ entwickelt hat. Und auch die Geschwindigkeit (oder wie er es nannte „Die Wucht“), mit der dann die Aufdeckung und durchaus eine außergewöhnlich harte und breite Schelte losbrach, ist doch allemal einer Betrachtung wert. Ganz egal, wie man zu diesem Menschen steht, einen gemeinsamen Nenner gibt es doch: Niemand möchte mit ihm tauschen. Und im Laufe der Sendung kommen Themen zutage, die sicher für jeden von uns wichtig sind...

Heute ist Tony mal wieder auf Tour bei unserer „Gaststarin“, der Ordnungscoachin (Coachette?) Julia Werner. Sie hilft Menschen, Ordnung in Ihre Arbeit zu bringen, um sich optimal auf ihr Geschäft konzentrieren zu können. Und damit ist mehr gemeint als die Ablage. Die Konsequenzen von Unordnung sind mannigfaltig, bleiben dennoch tendenziell ohne Happy-End: * Frustrierte Kunden und Partner * Dauernde Unterbrechungen der „eigentlichen Arbeit“ * Es wird improvisiert und irgendwann selbst das Improvisierte improvisiert Was dann mit Stress anfängt, wird irgendwann Frust! Mit einem kleinen „Notfall-Einmaleins“ bekommt Ihr heute Tipps, um Eure Tagesgestaltung zu überprüfen und zu schauen, ob Ihr nicht nur hart, sondern auch smart arbeitet. Und es geht nicht nur um Disziplin, sondern auch darum, wie Arbeit Spaß macht! Das wäre ja gut, zumal wir alle genug davon (eben der Arbeit) haben… …diese Woche bei GuerrillaFM! Ach so: Das Outlook-Tool, von dem Tony spricht, heißt Taskline. PS: Findet noch jem

Heute kümmern wir uns einmal um eine unvermeidliche Sorte Mensch: Den Preisnörgler. Und dabei bringt auch Petra – auf vielfachen Wunsch – einige Ihrer PS auf die Straße: - Wie bleibt man denn cool, wenn jemand so tut, als sei Euer erwarteter Lohn eher ein Hohn? - Was passiert bei Euch, wenn jemand das tut und wie geht Ihr damit um? - Kann es gefährlich sein, den gewünschten Preis allzu selbstbewusst durchzusetzen, selbst, wenn man Erfolg hat? - Und mal ganz anders: Wie kommt es bei Euch an, wenn ein Kunde nicht verhandelt? Richtet Euch also auf eine weitere wichtige Kernkompetenz ein: Feilschen auf hohem Niveau. Und zum Schluss nimmt das Gespräch einen wirklich spannenden Verlauf: Wir finden Andis Vertriebslücken! Schaltet ein, wenn Vertrieb zur Therapie wird… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Zum Thema „Verhandeln“ ist bislang einiges gesagt worden, heute vertiefen wir das Thema noch einmal für Euch! Denn nicht nur beim Verhandeln geht es um einen schmalen Grat zwischen „Forderungen stellen“ und „mit Forderungen verprellen“. Ihr müsst auch die Komponenten „Druck haben“ und „Druck zeigen“ unter einen Hut bringen, um ein „ernsthafter“ Verhandlungspartner zu sein. Und dann sind da noch die „Wunderkunden“, die alles immer und überall anderswo billiger bekommen, aber dennoch mit Euch verhandeln. Und auch mit denen müsst Ihr ja umgehen. Und sind vielleicht Preislisten ein cleverer Schutzschild gegen „Schnäppchenjäger“. Mal hören… …diese Woche bei GFM!

Heute geht es um Preisverhandlungen. Obwohl diese scheinen können wie der Austausch von Zahlen, so geht es doch um mehr: Das „grazile Ballett“ oder der „heftige Schlagabtausch“ sagen auch viel über beide Seiten aus. Da geht es um Selbstbewusstsein, sicheres Auftreten und Ausdauer. Anekdotisch aufgehellt, beispielhaft bebildert und chronisch clever geht es heute nicht nur für Andi ans Eingemachte... …diese Woche bei GFM.

Heute geht es unter anderem um ein Thema, das sicher nur Wenige betrifft, von dem man aber gehört haben sollte: Öffentliche Ausschreibungen. Jawohl, so skurril es scheint, kaufen auch öffentliche Institutionen bisweilen Produkte und Leistungen ein. Und da es nicht zwingend so ist, dass Vater Staat hinterher nicht oder erst nach Jahren zahlt, kommen doch einige damit in Verbindung. Aber das füllt ja keine ganze Ausgabe, darum widmen wir uns noch den Nachtmahren einiger Hörer: Die Präsentation vor Ort. Der goldene Tipp dafür heißt: Findet heraus, wer da sitzt und was sie im Unternehmen zu sagen haben. Aber das ist natürlich nicht der Einzige. Die Vorbereitung umfasst noch mehr. Und auch darum, wie es nach der Präsentation weitergeht, kümmern wir uns… …diese Woche bei GuerrillaFM!

Heute runden wir das Thema: "Euer Angebot richtig präsentieren" mit einem Praxiskniff aus Tonys Trickkiste ab. Das "Ein-Seiten-Angebot" oder eben "One page prososal". Ziel dabei ist es, dem Kunden abseits aller Formalitäten ein einiziges Blatt in die Hand zu geben, dass dem Kunden die Erfüllung seiner Wünsche (bzw. Anforderungen) komprimiert nahelegt. Und zwei konkrete Beispiele zeigen Euch, wie das genau gemeint ist. Sehr grob läßt lässt sich dieser Aufbau in folgende Komponenten aufteilen: * Ziele, die Ihr umsetzt/leistet * Hintergrund: Welche groben Teilschritte unternehmt Ihr, um dieses Ziel zu erreichen * Finanzieller Aufwand: Also, was dieses "Paket", besser: Die Erreichung dieser Ziele kosten wird * Der Status, den das Projekt gerade hat, z.B. nötige Vorbereitungen * Nächste Aktionen, die der Empfänger nun ausführen muss, damit es losgehen kann. Aber wie immer bekommt Ihr das ausführlich und ganz in Ruhe von Petra und Tony erklärt... ...diese Woche bei GuerrillaFM!