Sinopsis
Verkaufen und Vermarkten sind ein wichtiger Teil unseres Lebens. Ob im Beruf, Studium oder auch privat, ob bei Kunden, Chefs oder dem Partner. Gut, wenn man es gleich richtig macht. Wollen Sie sich, Ihre Leistung oder Ihr Produkt besser verkaufen? Holen Sie sich die Profis ins Haus! Jede Woche öffnen wir ein neues, spannendes Kapitel rund um alles, was mit Marketing und Verkaufen zu tun hat. Die Guerrilla Marketing Group ist eine internationale Trainings- und Beratungsfirma und konzentriert sich auf die Bereiche Umsatzsteigerung, Kundenzufriedenheit und Profitabilität. Unsere Artikel, Bücher, Audioprogramme, Newsletter und Seminare verändern die Art, wie Geschäfte getätigt werden. Sie finden uns unter www.guerrilla-fm.de
Episodios
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GFM Folge 286 - Buchtipps
03/12/2014In drei Wochen ist Weihnachten! Schön! Oder? Richtig!! Da fehlt noch was ... die Geschenke... Wir hätten da was: Wie immer zum Jahresende gibt es drei Empfehlungen für Bücher, die man selbst lesen oder auch verschenken kann ... oder erst lesen und dann verschenken... Petra und Tony sprechen über: Bobby Dekeyser: Unverkäuflich!: Schulabbrecher, Fußballprofi, Weltunternehmer - die völlig verrückte Geschichte von Bobby Dekeyser Detlef Lohmann: Und mittags geh ich heim: Die völlig andere Art, ein Unternehmen zum Erfolg zu führen Jason Fried und David Heinemeier Hanson: Remote: Office Not Required Wie immer könnt ihr die Titel gleich hier bei uns via amazon.de bestellen. Einfach auf den Buchtitel klicken, dann seid ihr im Shop. Viel Freude, viele Erkenntnisse und viel Spaß beim Verschenken!
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GFM Folge 285 - Bessere Meetings
26/11/2014Das kennen doch wirklich alle, oder? Man sitzt in einem Meeting mit zehn, fünfzehn anderen und spätestens nach 20 Minuten fragt man sich: Was läuft hier eigentlich falsch? Der Organisator kam 10 Minuten zu spät, die Hälfte der Leute hat bunt bemalte Kaffe- oder Teetassen mitgebracht, ein, zwei mobile Devices pro Teilnehmer liegen auf dem Tisch, (fehlt nur die persönliche Kuscheldecke...), der Raum ist eiskalt (oder knallheiß)... Und dann das: Die Agenda ist unvollständig, liegt der Mehrzahl der Leute nicht vor oder ist nicht auf dem neuesten Stand. Und alle sitzen die ganze Zeit mit im Meeting, obwohl ihre Anwesenheit vielleicht nur kurz notwendig gewesen wäre. Ganz schnell wird da mal eine Arbeitsstunden-Woche verbrannt für nichts. Wie es auch anders gehen kann, darüber sprechen Tony (!) und Petra diesmal per Telefonkonferenz in der neuen Folge GuerrillaFM. Die im Podcast genannten Anbieter sind: gotomeeting.de webex.de mytelco.de adobe.com/de/products/adobeconnect.html
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GFM Folge 284 - Vom Umgang mit schwierigen Kunden
19/11/2014Wann ist ein Mensch eigentlich schwierig? Hängt das nur mit dem subjektiven Empfinden des jeweils anderen zusammen? Und darf man sowas überhaupt sagen? Kunden erleben wir dann als schwierig, wenn Sie nicht auf der gleichen Ebene kommunizieren wie wir, nicht die gleichen Wörter benutzen, die gleiche Sprache, wenn Sie sich nicht so verhalten, wie es in unserem inneren Drehbuch vorgesehen ist. Speziell im Verkaufsprozess kann das eine große Hürde sein und den erfolgreichen Abschluss zum Scheitern bringen. Da stellt jemand auf einmal noch eine Frage, die mein gutes Gefühl stört, stellt vielleicht meine Kompetenz in Frage, klingt auf einmal so direkt. Da kann man die positive Einstellung gegenüber dem Kunden doch kaum durchhalten... Oder doch? Wir sprechen diesmal über die Typologie des schwierigen Kunden, über Urteile und Vorurteile. Und wir finden Wege, wie wir in der Kommunikation souverän bleiben, den anderen akzeptieren und für beide Gesprächsteilnehmer eine gute Beziehungsebene schaffen. Mehr in dieser neuen
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GFM Folge 283 - Nicht verkauft? Vielen Dank! Und nun?
12/11/2014Der letzte Eindruck zählt! Das wissen wir alle, aber gelingt es uns auch immer, diesen nachhaltig guten Eindruck zu hinterlassen, wenn der Kunde gekauft oder eben nicht gekauft hat? Denn gerade dann ist es wichtig, dass wir uns positiv im Gedächtnis des Interessenten verankern. Beim Telefonieren - und da ist es letztlich egal, ob der Abschluss geklappt hat oder nicht - geht manchen Verkäufern auf den letzten Metern bzw. in den letzten Minuten die Puste aus … Aber bedenkt man, was man hier gewinnen oder verlieren kann, sollte sich jeder Gedanken darüber machen, was er verbessern kann nach dem Danke sagen. Wie ist es z.B. mit einer Weiterempfehlung? Kann ich da einfach so nachfragen? Wie konkret darf das sein? Und die Referenz, was hat es damit auf sich? Mittlerweile kann man sich eine solche ja schon online via XING „bestellen“ bei seinem Kontakt. Wir denken aber, dass dieser Weg sicher nicht der erste sein sollte, um eine überzeugende Referenz zu bekommen. Aber wie dann? Mehr dazu diese Woche in einer neuen
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GFM Folge 282 - Psychologie im Verkaufsgespräch
05/11/2014Wie ist das eigentlich mit den Machtverhältnissen im Verkaufsprozess? Ist der Verkäufer immer in der machtvolleren Position und nutzt er die grundsätzlich zur Beeinflussung oder sogar Benachteiligung des Kunden? Den Eindruck haben wir sicher alle hin und wieder. Auf der anderen Seite heißt es, nur wer mit sozialer Kompetenz, mit Einfühlungsvermögen und einer soften Strategie verkauft, kommt langfristig zum Erfolg. Fakt ist, dass die meisten Unternehmen eher das Hardselling unterstützen, kommunikative Skills stehen da eher an zweiter Stelle. Ganz anders bei den Verkäufern selber: Die sehen eher soziale Kompetenzen, Branchenkenntnis und Erfahrung im Vordergrund. Wir haben aber immer mehr auch den sog. beratenden Verkauf, wo nicht schon beim ersten oder zweiten Kontakt auf den Abschluss gedrängt wird, weil hier die (langfristige) Kundenbeziehung im Vordergrund steht. Wie verträgt sich das jetzt alles miteinander? Können wir nur soft oder nur hart erfolgreich verkaufen? Muss nicht viel eher eine partnerschaftli
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GFM Folge 281 - Abschlussfragen ja, bloß welche?
29/10/2014Was ist so schwer daran, den geplanten Verkauf zum Abschluss zu bringen? Warum zucken wir vor den entscheidenden Fragen zurück? Die Hände werden schwitzig, rote Flecken im Gesicht... Ist es nur die Angst vor dem Nein? Die kann man bearbeiten, wegtrainieren. Aber wie komme ich am besten ohne diese Nebenwirkungen zum Erfolg? Wir besprechen in dieser Folge drei Methoden oder Techniken, wie wir den Interessenten zum Ja! führen und zwar ohne manipulative Fragen. Wir wäre es zum Beispiel damit, die große Entscheidung in kleinere Pakete zu untergliedern? Hört rein in die neue Folge! Diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 280 - Schaerft eure Marketingaussage
22/10/2014Suchen wir nicht alle nach Wegen, wie unser Marketing erfolgreich sein kann und uns dabei auch noch leicht von der Hand geht? Was sind unsere hauptsächlichen Fehler, unsere gedanklichen Limitierungen bei der Formulierung unserer Marketingaussage? Wir sprechen in dieser Folge darüber, dass Marketing uns im Gegenteil ja oft als anstrengend erscheint, als unübersichtlich, als etwas, das man eigentlich gar nicht machen will, weil es nur Aufwand bedeutet, Kosten und wenig Zählbares. Und darüber, dass wir oft gar nicht genau wissen, wie wir in Kürze und gleichzeitig überzeugend unser Angebot, unseren Nutzen rüberbringen im Kundengespräch oder beim Netzwerken. Da versteigen wir uns zu umfangreichen, geschliffenen Satzgebäuden und epischen Ausschmückungen unserer Arbeit; wir wollen perfekt sein, den anderen sofort überzeugen, wie im Elevator-Pitch, aber geht es darum wirklich? Hört diesmal, wie ihr es schafft, eure Leistung so zu beschreiben, dass ihr nicht mit der Tür ins Haus fallt und gleich als Drücker wirkt, wi
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GFM Folge 279 - Die Sandwich-Technik - Einwände Teil 4
15/10/2014Es gibt viele, viele Einwände - das haben wir in den letzten Folgen gemeinsam besprochen - und wahrscheinlich genauso viele Methoden, wie mit Einwänden umzugehen ist, damit ihr zum Abschluss, zum Verkaufserfolg kommt: Bündelungs-Methode, Umformulierungs-Methode, Vorwegnahme-Taktik, Referenz- Methode oder die Sandwich-Technik. Mit letzterer beschäftigen wir uns diesmal ein bisschen ausführlicher. Und damit, wie man Preise und Leistungen in Teile zerlegt, wie man sehr hohe Summen sprachlich verkleinert, wie man vergleicht, subtrahiert und kompensiert... Jetzt müsst ihr nur noch verkaufen und uns sagen, mit welcher Methode oder Taktik ihr Erfolg hattet! Viel Spaß dabei!
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GFM Folge 278 - Wie meinen Sie das? Einwände Teil 3
08/10/2014"Zu teuer..." "Schicken Sie mir mal was..." "Ich rufe Sie zurück..." "Ich bin zufrieden mit unserem Lieferanten/Dienstleister..." "Vielleicht im nächsten Jahr..." Denkt ihr nicht auch: "Immer dieselbe Leier, immer die gleichen Ausreden, Vorwände, Einwände? Macht doch keinen Spaß!" Aber es gibt Abhilfe! Ihr müsst nicht sofort etwas auf solche Sätze antworten, in die Verteidigungshaltung gehen oder etwas erklären. Jeder Einwand ist zunächst einmal ein Zeichen von Unsicherheit bei eurem Kunden. Was also tun? In der dritten von vier Folgen zum Thema "Einwände" stellen wir euch einen Kniff, eine Frage vor, mit der ihr wirklich weiterkommt, ohne den Interessenten zu belehren oder gar mit ihm zu streiten.
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GFM Folge 277 - Gut dass Sie das ansprechen
01/10/2014Der Kunde hat immer noch Einwände?! Warum auch nicht? Einwände halten uns im Gespräch und helfen uns, unsere Leistung klarer zu definieren und passgenau zu kommunizieren. Halteschilder, Stoppsignale (die "Nein-Wand"), Schweigeminuten - das alles kann uns beim telefonischen Verkaufen begegnen. Und? Es ist nicht schlimm und schon gar nicht persönlich zu nehmen ... Im zweiten Teil unserer vierteiligen kleinen Serie zu Einwänden im Verkaufsprozess unterhalten wir uns über Möglichkeiten, die verschiedenen Einwandarten schnell zu erkennen und kompetent darauf zu antworten.
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GFM Folge 276 - Einwände richtig behandeln
24/09/2014Einwände sind das Salz in der Suppe, die machen das Verkaufsgespräch doch erst so richtig spannend und herausfordernd! Wohl eher nicht, oder? Die wenigsten von uns würden das so denken oder sagen. Einwände sind vielmehr für die allermeisten Verkaufsgespräche das schnelle Ende ... sofern wir nicht Mittel und Wege kennen, um mit Einwänden umgehen und das Gespräch weiterführen zu können. Nachdem wir in unserer Reihe über das telefonische Verkaufen schon die richtige Einstellung gefunden, die passende Sprache gewählt und den Nutzen formuliert haben geht es nun darum, im Gespräch zu bleiben und nicht beim ersten "Haben wir schon ... brauchen wir nicht ... bin nicht zuständig ... das passt jetzt aber ganz schlecht" den Telefonhörer wieder auflegen zu müssen; dann war nämlich die ganze Vorarbeit umsonst. Und ein erneutes Telefonat müssten wir Monate nach vorne schieben oder sogar nach neuen Leads suchen, alles aufwändig, teuer, unproduktiv. Wie aber schaffe ich es, nicht in Rechthaberei, Profilierungskämpfe und a
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GFM Folge 275 - Die richtigen Fragen stellen
17/09/2014In unserer losen Folge zum Verkauf am Telefon stellen wir diesmal Fragen: Einwilligungsfragen Mangelfragen Vertiefungsfragen Nutzenfragen Problemfragen Fragen über Fragen … Warum? Nur durch eine gezielte und durchdachte Fragestrategie werden wir vom Gesprächspartner die Antworten bekommen, die uns weiterführen, die uns den Kundentermin, die Online-Präsentation oder zumindest den nächsten verbindlichen Telefontermin sichern. Was so alles bei kalten Telefonaten passieren kann und wie wir es vermeiden, schon nach der Einstiegsfrage wieder draußen zu sein aus dem Gespräch hört ihr diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 274 - Schweigen ist Gold
10/09/2014Warum wohl haben wir nur einen Mund, aber zwei Ohren? Dafür mag es viele Gründe geben, die in der Evolution des Homo sapiens begründet sind - aber darum soll es hier nicht gehen... Wir unterhalten uns vielmehr darüber, welche Bedeutung das Schweigen hat in einer Verkaufs- oder einer Kommunikations-Situation. Wie schaffen wir es, dem Interessenten unsere Leistung als nützlich vorzustellen, ohne dauernd selbst zu reden? Geht das? Vielleicht so? Zuhören ... Pausen machen und zulassen... Sich nicht verteidigen... Aber ist das schon alles? Und wie vermeide ich das Wörtchen "aber", das uns so schnell aus einer positiven und gleichberechtigten Kommunikation herausschleudert? Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 273 - Guter Service muss nichts kosten
03/09/2014Wie wollen wir eigentlich behandelt werden als Kunde? Reicht denn nicht ein "normaler", sachlicher und höflicher Umgang? Erwarten wir eine (an)gelernte Freundlichkeit oder schätzen wir einen überbordend herzlichen Empfang ganz besonders? Ist "lieber unecht freundlich als echt unfreundlich" das Ziel im Kundenservice? Mehr über in Routine erstarrtes Hotelpersonal und über kauzige Werkstattmeister diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 272 - Welcher Nutzen darf es denn sein?
29/08/2014Das kennt ihr doch auch, oder? Da wird man von irgendeinem Call-Center angerufen, meldet sich ganz professionell und wird dann zu getextet mit einem Schwall von Wörtern und Erklärungen, die mir aufzeigen sollen, was der andere alles kann, wie toll er im Markt positioniert ist und welche umwerfenden Lösungen er parat hat. Lösungen für was? Welcher Markt? Und überhaupt: Hatte ich um den Anruf gebeten, hatte ich dem Anrufenden irgendwann schon mal gesagt, welches Problem ich habe? Aus der ganzen Litanei, die ich mir da am Telefon anhören durfte, ist der Kernpunkt nicht klar geworden: Was ist der Nutzen für mich und meine Unternehmung!?! Wie wäre es mit weniger „Ich kann“ und mehr „Was brauchen Sie“? Mit konkreten Nachfragen und Angeboten, die schon beim Erstkontakt verdeutlichen, dass man sich Gedanken gemacht habt über das Gegenüber und weniger Aufzählung von Produktinfos? Das kann auch die Website leisten... Wie unterscheiden sich die Bedarfe von Geschäftsführern von denen von Verkaufsleitern, von Personale
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GFM Folge 271 - Selbstorganisation vor dem Telefonat
20/08/2014Es gibt Untersuchungen, die besagen, dass ein Mensch pro Minute 125 bis 150 Wörter spricht … schon das ist eine beeindruckende Zahl. Aber wissen Sie, wie viele Wörter ein Mensch pro Minute denken kann? Ungefähr die fünffache Anzahl! Und jetzt stellen Sie sich selbst in der Rlle des aktiven Telefonierers auf Verkäuferseite vor … merken Sie etwas? Je mehr Sie reden, umso mehr Denkprozesse lösen Sie beim Gesprächspartner aus, umso mehr Einwände und Vorwände provozieren Sie. Halten Sie Ihre Aussagen also knapp und verständlich und vor allem: Passen Sie sie an die Situation Ihres Gegenübers an. Dies ist nur ein Baustein von vielen, wenn es darum geht, wie man ein Telefonat gedanklich vorbereitet. Und wenn Sie nicht nur eines, sondern Dutzende von Telefonate am Tag führen, also ein paar Hundert pro Monat, wenn Sie in irgendeiner Weise etwas vermitteln oder verkaufen wollen, brauchen Sie eine optimale Vorbereitung, um erfolgreich zu sein, um nicht vom Frust der Ablehnung oder der Routine aufgefressen zu werden. W
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GFM Folge 270 - So wie Du denkst, so klingst Du auch am Telefon
13/08/2014Wer kennt das nicht: Da guckt einen schon früh morgens beim Bäcker missmutig ein schlecht gelaunter Verkäufer an, findet kein freundliches Wort und seine negative Einstellung steht ihm buchstäblich ins Gesicht geschrieben. Und achten Sie mal drauf: Das hören Sie auch an seiner Stimme! Wie schlimm ist das erst beim telefonischen Kontakt, denn da habe ich außer meiner Stimme gar kein anderes Mittel, um beim Hörer eine Wirkung zu erzielen. Aber ist das Telefonieren im Sales nicht furchtbar? Ablehnung, Einwände, Vorwände, Lügen und Zurückweisung - wer soll da noch gut gelaunt klingen? Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 269 - Durch Mentaltraining zum Sales-Champion
06/08/2014Wie machen das die Leistungssportler, dass sie selbst in Phasen höchster Anspannung und Ablenkung von außen (Stadionatmosphäre, TV-Übertragung …) konzentriert und fokussiert bleiben? Haben Sie mal einen Abfahrtskiläufer bei der Vorbereitung gesehen? Wie er jede Kurve in Gedanken durchgeht, wie er sich im Stand „bewegt“ und die Abläufe durchgeht? Mit geschlossenen Augen? Kann ich dieses Mentaltraining, denn nichts anderes ist die Basis dieser Vorbereitung, auch im Verkauf einsetzen? Was bringt es mir dort? Wie ist das mit Bewusstsein und Unterbewusstsein? Inwiefern spielen da meine Phantasie und die Realität eine Rolle? Was bedeuten Wiederholungen in diesem Zusammenhang und was können wir von der Ameise lernen? Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 268 - Restrukturierung
30/07/2014Wir begrüßen zum zweiten Mal in diesem Jahr Arne Krüger, Geschäftsführer eines mittelständischen IT-Beratungsunternehmens. Arne und Tony bewegt zurzeit das Thema Restrukturierung - allerdings aus ganz unterschiedlicher Motivlage. Warum sollte man in seinem Unternehmen die Prozesse auf den Kopf stellen und überprüfen, wenn doch scheinbar alles läuft? Wenn der Umsatz kommt und steigende Mitarbeiterzahlen zu verzeichnen sind? Kann da nicht alles einfach so bleiben? Wann muss ich mich und mein Unternehmen neu erfinden, an welchen Kriterien erkenne ich das und wie baue ich das Fundament neu auf. Wie übertrage ich die DNA meiner Firma auf neue Mitarbeiter? Ab wann verwischt die Identität meiner Organisation, wenn ich nicht mehr genau und regelmäßig hingucke? In der aktuellen Folge gehen wir diesen Fragen auf den Grund und geben Tipps, wie man seine Leute im Boot hält oder sie zurückholt, wie man Problembewusstsein verankert und positiv besetzt. Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!
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GFM Folge 267 - Teamspirit
23/07/2014Olé Olé Olé – Wir sind Weltmeister! Glückwunsch an die Deutsche Fußball-Nationalmannschaft! Was für eine Freude, sowohl der Weg zum Titel als auch das Feiern danach. Was können wir aus diesem immensen Erfolg für unser Unternehmen lernen? Eine ganze Menge... Zum Beispiel: Wie geht der Chef voran? Dem Vorbild von Joachim Löw sind eine Menge Anregungen zu entnehmen, u.a. Teamgeist, absoluter Zusammenhalt, hinter seinen Leuten stehen. Die Bedeutung der Mannschaft stand über der des Individuums: Mannschaft und Teamgeist waren (fast) alles. Auch die „Gestaltung“ des Arbeitsum-„Feldes“ spielte eine große Rolle. Ebenso die Ziele, langfristig wie kurzfristig. Petra und Christoph teilen heute mit Euch ihre Gedanken dazu. Viel Erfolg auf Eurem Weg zu Eurer eigenen Meisterschaft! Diese Woche bei GuerrillaFM!